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隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，用戶用電量的增大，引起用電負(fù)荷的增加與不足，造成長期工作的電氣設(shè)備損壞與老化的問題越來越多，甚至造成重大的經(jīng)濟(jì)損失，針對這些問題，本文提出了實(shí)施高壓電氣設(shè)備維護(hù)營銷的新舉措，使之能夠有效的預(yù)防電氣設(shè)備故障的發(fā)生，保障用戶人身和財(cái)產(chǎn)的安全。 一、高壓電氣設(shè)備維護(hù)營銷的必要性 當(dāng)前，高壓電氣設(shè)備的使用日益增多，超負(fù)荷用電日益增加，對設(shè)備的維護(hù)與營銷日趨重要。作為國家先行的電力行業(yè)也承擔(dān)了更重要的責(zé)任。潛在安全用電、規(guī)范用電、節(jié)約用電等制度，都要牢牢穩(wěn)抓。定期維護(hù)對減少和防止設(shè)備的故障發(fā)生起到了良好的作用。但是，由于用戶的不理解，看不到潛在用電安全的隱患，認(rèn)為花錢定期檢查電氣設(shè)備沒有必要，從而造成了不必要的經(jīng)濟(jì)損失。1、電力系統(tǒng)對配電系統(tǒng)的質(zhì)量和可靠性要求越來越高。隨著高壓電氣設(shè)備的性能與維護(hù)要求的提高，為了滿足當(dāng)今社會(huì)對高質(zhì)量產(chǎn)品的需求，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)部門做了大量的研究和試驗(yàn)，如果高端電氣設(shè)備損壞要更換，需要支付龐大的資金，因此，加大日常電氣設(shè)備維護(hù)的力度是至好的選擇。2、對高壓電氣設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)檢測的要求越來越高。隨著高壓設(shè)備使用的增加，用電量加大，高壓設(shè)備急劇老化和損壞的速度加快，針對這種現(xiàn)狀，高壓電氣設(shè)備的維護(hù)起到了至直接，至有效的作用。3、對高壓電氣設(shè)備安全性要求越來越高。隨著電力事業(yè)的快速發(fā)展。電力市場日益擴(kuò)大，對高壓電氣設(shè)備的用電安全與維護(hù)成為保護(hù)用戶生命安全至直接、至可靠的重要手段。 二、當(dāng)前高壓電氣設(shè)備維護(hù)存在的問題 1、目前，高壓電氣設(shè)備的維護(hù)仍采用定期檢修制度。定期檢修存在兩方面的不足：一是設(shè)備存在著潛在的不安全因素時(shí)，因未到檢修期限而不能及時(shí)排除隱患；二是設(shè)備狀態(tài)良好，但已到檢修時(shí)間。檢修時(shí)又缺少以往設(shè)備運(yùn)行的狀態(tài)記錄，要檢修的內(nèi)容不明確，存在很大的盲目性，造成年人力、物力和時(shí)間的浪費(fèi)，檢修效果也不好。2、用戶對高壓電氣設(shè)備維護(hù)不夠重視。高壓預(yù)防性試驗(yàn)維護(hù)是近年來比較規(guī)范的設(shè)備維護(hù)模式，很多用戶仍不理解其所帶來好處，而漠視高壓預(yù)防性試驗(yàn)維護(hù)的必要性。3、政府部門仍然沒有授予電力行業(yè)強(qiáng)制性的特權(quán)。對用電單位只能是建議其做高壓預(yù)防維護(hù)試驗(yàn)，由此給高壓預(yù)防性試驗(yàn)帶來極大的不便，給用電單位極可能帶來不同程度的安全隱患，甚至造成損失，因此，維護(hù)試驗(yàn)缺少了很好發(fā)展的途徑。4、用戶把高壓電氣設(shè)備維護(hù)當(dāng)成公共設(shè)施。高壓預(yù)防性維護(hù)試驗(yàn)不是公益項(xiàng)目，需要人力、物力、財(cái)力的支持與配合才能完成，在預(yù)防性維護(hù)試驗(yàn)中，將收取一定費(fèi)用，許多用電單位不能接收付費(fèi)的維護(hù)，從而放棄試驗(yàn)維護(hù)這是至主要的原因。那么，如何推廣高電壓電氣設(shè)備維護(hù)營銷是首要解決的問題。 三、高壓電氣設(shè)備維護(hù)營銷的對策 （一）注重與客戶溝通的方法與技巧1、向用戶講清楚設(shè)備維護(hù)營銷的必要性。在與客戶溝通之前要預(yù)計(jì)可能面臨的問題。如果客戶百般拒絕怎么辦?如果不成功問題將會(huì)多么嚴(yán)重?結(jié)果越是這樣憂慮，在溝通過程中就越是容易出現(xiàn)問題，應(yīng)該培養(yǎng)自己積極樂觀的心態(tài)，當(dāng)你的心態(tài)變得積極時(shí)，用戶自然會(huì)形成互動(dòng)的交流。2、激勵(lì)用戶配合設(shè)備維護(hù)的熱情。盡可能不要用消極、副面的詞語進(jìn)行表達(dá)，而應(yīng)該想辦法將自己的語言轉(zhuǎn)化為激勵(lì)用戶嘗試的信號(hào)，讓用戶感覺與自己是相識(shí)多年的老朋友，關(guān)注設(shè)備維護(hù)。3、掌握有效的溝通技巧。學(xué)會(huì)在推銷項(xiàng)目之前，先銷售自己，樹立一個(gè)好的形象。在與客戶的溝通中，應(yīng)當(dāng)注意自己的言行舉止，不要說客戶不愛聽的話。學(xué)會(huì)傾聽并記下用戶的心聲，多與用戶溝通，在交談中不要冷場，保持微笑，控制自己的情緒，盡量不要將不滿的情緒寫在臉上。學(xué)會(huì)反思，每天都要不停地學(xué)習(xí)和總結(jié)所發(fā)生的事情，積累經(jīng)驗(yàn)，不斷地完善自己，并且思考今后該如何做得更好。 （二）提供用戶滿意的技術(shù)支持與服務(wù)1、以相同的價(jià)格提供質(zhì)量更好的維護(hù)營銷與服務(wù)。比如提高耐用性，增加一些延長設(shè)備維護(hù)時(shí)間的功能和安全設(shè)施。挖掘用戶潛在的需求，保障用戶安全的需要，使企業(yè)保留了部分忠誠度較高的用戶，同時(shí)也保持了一種高質(zhì)量的營銷服務(wù)的形象，從而得到更多用戶的支持與配合。2、以較低的價(jià)格提供相同的維護(hù)營銷與服務(wù)。這種策略意味著企業(yè)的利潤率會(huì)下降，但同時(shí)卻有可能使企業(yè)保持甚至增加市場份額，擴(kuò)大電氣設(shè)備維護(hù)營銷的范圍，使高電壓電氣設(shè)備維護(hù)營銷得到進(jìn)一步的推廣和運(yùn)用。3、采用較好的營銷渠道與技術(shù)服務(wù)支持。在高壓電氣設(shè)備領(lǐng)域，產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品的要求各不相同，要求企業(yè)提供個(gè)性化較強(qiáng)的技術(shù)交流與服務(wù)支持，維護(hù)行業(yè)用戶為重點(diǎn)，拓展行業(yè)以外的用戶為依托，使?fàn)I銷在高壓電氣設(shè)備維護(hù)的整個(gè)鏈條中獲得成功。 （二）靈活運(yùn)用高壓電氣設(shè)備的技術(shù)與維護(hù)的定價(jià)1、真空開關(guān)。真空開關(guān)廣泛應(yīng)用于40kV以下電壓等級的電網(wǎng)內(nèi)，分為真空斷路器和真空接觸器兩種。目前我國110kV雙斷真空斷路器已研制成功，它是由單斷口真空斷路器串接而成。真空接觸器則主要用于中、低壓配電系統(tǒng)中。根據(jù)用戶使用設(shè)備的等級，及時(shí)掌握設(shè)備運(yùn)行的狀況，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)與維護(hù)。2、干式變壓器。依靠空氣對流進(jìn)行冷卻，一般用于局部照明、電子線路。機(jī)械設(shè)備等變壓器，在電力系統(tǒng)中，一般汽機(jī)變壓器、鍋爐變壓器、除灰變壓器、除塵變壓器、脫硫變壓器等都是干式變壓器，變比為6000V/400V和10KV/400V，用于帶額定電壓380V的負(fù)載。簡單的說干式變壓器就是指鐵芯和繞組不浸漬在絕緣油中的變壓器，維護(hù)的價(jià)格費(fèi)用690元。3、設(shè)備自投。設(shè)備自投是備用電源自動(dòng)投入使用裝置的簡稱。應(yīng)急照明系統(tǒng)就是一個(gè)備自投的電源系統(tǒng)。通常采用繼電接觸器作為蓄電池自投備的控制。一般有雙電源自動(dòng)轉(zhuǎn)換開關(guān)，一備一用，一路出現(xiàn)問題，另外一路自動(dòng)投入，有電網(wǎng)對電網(wǎng)模式、電網(wǎng)對發(fā)電機(jī)模式；目前至大630A，如果再大，只能采用減小用電負(fù)荷，雙電源開關(guān)當(dāng)旁路備用，正常用電時(shí)間雙電源不使用，在備用的時(shí)間才使用。一般的重點(diǎn)企業(yè)和效益較好的單位首選，維護(hù)的費(fèi)用一般在530元。4、投入系統(tǒng)設(shè)備運(yùn)行裝置的維護(hù)。如果是在電力系統(tǒng)事故或異常運(yùn)行情況下動(dòng)作，保證電力系統(tǒng)和電氣設(shè)備安全運(yùn)行的自動(dòng)裝置。維護(hù)費(fèi)用一般在320元。 （三）細(xì)化客戶資療的管理工作1、建立用戶數(shù)據(jù)庫。區(qū)別現(xiàn)有用戶與潛在用戶，向用戶寄發(fā)廣告信函，根據(jù)甬戶資料安排收款、付款的順序與計(jì)劃。2、了解每個(gè)客戶的用電性質(zhì)和交易習(xí)慣。把握用戶時(shí)間，制訂具體訪問的時(shí)間和計(jì)劃。根據(jù)甬戶資料，對信用度低的用戶縮小交易額，對信用度高的用戶增大交易額，以便于制定具體的維護(hù)營銷政策。3、做好甬戶資料的整理與收集工作。在每月或每季末，區(qū)域主管應(yīng)分析甬戶資料，及時(shí)了解和收全用戶的資料，作為調(diào)整營銷路線和設(shè)備維護(hù)的參考依據(jù)。 總之，隨著社會(huì)用電量的增加，潛在的用戶增多，高壓電氣設(shè)備維護(hù)營銷在今后的發(fā)展空間會(huì)越來越大，但是，如何使之得到健康的發(fā)展，簡單依靠一個(gè)部門，一家公司是不夠的，要不斷地增強(qiáng)人們的意識(shí)，得到政府的大力支持，普及用電安全知識(shí)，宣傳維護(hù)營銷的優(yōu)越性，讓更多的人了解其必要性和安全性，使高壓電氣設(shè)備維護(hù)營銷得以推廣和實(shí)施。 原文：http://www.jteps.com/a/xinwenzhongxin/xingyedongtai/2013/0528/141.html

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