[供應(yīng)信息]主題:美容院裝修 發(fā)佈者:鄭州天狼裝飾有限公司 雪狼
02/19/2011
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專業(yè)美容院裝修公司
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如何深度發(fā)掘美容院客戶資源
客戶服務(wù)是爲(wèi)銷售服務(wù)的,因此我們通常把它放在銷售的後端。不論是客戶服務(wù)人員的地位,還是客戶服務(wù)的工作流程,還是我們對(duì)客戶服務(wù)工作的期望,都是排在銷售之後的。
能不能把客戶服務(wù)放在銷售的前端呢?按照慣常的思維方式,如果沒有銷售工作爲(wèi)我們帶來客戶,客戶服務(wù)的對(duì)象從何而來?因此客戶服務(wù)不可能成爲(wèi)銷售的前端。
我們來分析一種現(xiàn)象。當(dāng)我們?cè)谀硨Yu店購(gòu)買某産品後,認(rèn)爲(wèi)價(jià)廉物美、服務(wù)到位,我們會(huì)再次光顧,或者向需要這種産品的親朋好友介紹,分享愉快的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn),從而促使親朋好友光顧這個(gè)專賣店。我們發(fā)現(xiàn),這個(gè)專賣店除瞭第一次對(duì)我們的銷售是通過主動(dòng)的銷售行爲(wèi)實(shí)現(xiàn)的,其後則都是由客戶自己完成的。如果能夠通過客戶服務(wù)促成客戶的這種行爲(wèi),是不是就把客戶服務(wù)放到銷售的前端瞭呢?在極端的情況下,隻需要通過主動(dòng)的銷售行爲(wèi)帶來第一個(gè)客戶,然後就可以通過客戶服務(wù)將全部銷售工作交給這個(gè)客戶去做,是不是客戶服務(wù)與銷售工作又闔而爲(wèi)一瞭呢?如果能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),那麼客戶服務(wù)所能煥發(fā)出的能量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大於主動(dòng)銷售,因爲(wèi)客戶可以無限地增加,而銷售員則不可能。
促成客戶的再次購(gòu)買及主動(dòng)推廣行爲(wèi),這就是對(duì)客戶資源進(jìn)行深度發(fā)掘的目標(biāo),是比培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度更爲(wèi)艱鉅也更有意義的工作。
要達(dá)成這一目標(biāo),需要利用人性的趨利特性。
客戶購(gòu)買産品享受服務(wù)後的推廣行爲(wèi)往往是自發(fā)的行爲(wèi),也是不穩(wěn)定的行爲(wèi)。他可以因爲(wèi)今天心情愉快而向朋友推介,也可以因爲(wèi)心情鬱悶而不推介。他沒有推廣的積極性,因爲(wèi)他不能從中獲得收益。在産品推廣的各個(gè)環(huán)節(jié),不論是經(jīng)銷商還是零售商,廣告商或是推銷員,都從推廣行爲(wèi)中獲得回報(bào),爲(wèi)什麼客戶的推廣行爲(wèi)就不能獲得回報(bào)呢?我們往往把客戶的口碑宣傳視爲(wèi)天經(jīng)地義,而忽略瞭付出努力就應(yīng)該獲取回報(bào)才符闔商業(yè)原則。如果能夠通過利益刺激激發(fā)客戶的積極性,是不是就使客戶推廣行爲(wèi)變得比較穩(wěn)定呢?
給客戶的經(jīng)濟(jì)刺激從何而來?在主動(dòng)銷售行爲(wèi)中,企業(yè)需要付出廣告費(fèi)、銷售員工資及提成,以及其他費(fèi)用。在客戶推廣過程中,這些費(fèi)用就省下來瞭,這就是給客戶經(jīng)濟(jì)刺激的來源。假定一件産品價(jià)格是1000元,銷售員提成10%爲(wèi)100元,則至少可提取每件100作爲(wèi)客戶獎(jiǎng)勵(lì)基金。
天狼裝飾設(shè)計(jì)理唸
·我們拒絕平庸
·我們拒絕馴化
·設(shè)計(jì)思維無疆、創(chuàng)意靈動(dòng)無牆
·甯做曠野裏奔嘯的狼
·不做馬戲團(tuán)裏漂亮的老虎
·好方案得不到完善的施工製作
·我們一樣憤怒
·因爲(wèi)我們渴望成爲(wèi)英雄
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