投融資中的股權定價及談判要點
投融資中的股權定價及談判要點
投融資中股權是如何定價的
? 回想股權定價的幾類場景
? 老闆定價：企業的願景、藍圖
? 財務人員定價：會想老闆講的條件現在哪個具備，哪個不具備等問題
? 投資人員定價：和老闆不同，也不像財務人員的緊張；市場上類似企業對比進行估值，企業未來的情況等
? 股權定價與企業現有資源有關，與不同投資人也有關
股權定價的常見基本方法
? 重置成本法：資産評估、破産清算
? 未來自由現金流量折現法（DCF法）：對未來的預測（未來的現金流量，折現到現在）
? 市盈率法（P/E）：市值和收益之間的比率
? 市銷率法（P/S）：企業估值與銷售額之間的比值
? 市淨率法（P/B）：賬麵價值的倍數
? 用戶規模估值法（P/U，ARPU）：用戶轉換成業務上的關係，産生收益
? 分部估值法：不同的業務闆塊，每一個闆塊都當做一個獨立的進行估值，之後再闔並
? ……
定價方法的本源
? 不同的倍數是怎麼定出來的？爲什麼會有不同的倍數？
? DCF方法：
1、 公式模型：P0= (CF1)/(1 + r) + (CF2)/(1 + r) 2 + ... (延續到無限期)
2、 怎麼提髙CF（估值）：現金流量、年限、用戶增長、經營風險
3、 怎麼降低r
4、 怎麼延長n
? 延伸：與市盈率（P/E）方法的關係
過濾噪音，回歸本源
投資人投的到底是啥？
? 投人、投的是團隊？
? 投的是行業，必須是風口？百億千億行業？
? 投的是行業領先企業，隻投行業前三？
? 投的是規範的企業，不規範不投？
? ……
《史記-貨殖列傳》（司馬遷，第129章）
? “天下熙熙皆爲利來，天下攘攘皆爲利往。”（投資人有利可圖）
談判要點-瞭解大局，知己知彼
把握問題的實質：風險與收益的打包銷售
? 股權融資：較爲長期的成長風險與收益權、部分決策權打包銷售
? 債權融資：階段性的風險銷售（收益與控製權讓渡不顯著）
支付的對價
? 資金成本：自身收益及現金流（現金分紅的話）的一部分
? 部分經營控製權：股權融資尤爲顯著
對方的收益
? 資金收益
? 行業信息與行業參與度：相互的，如果對方是專業的資金
? 投資戰略佈局
談判要點-溝通要點
一般價值：對所有投資人都成立
? 行業的空間：瞭解自己在哪，要到哪裏去，路上會有啥障礙
? 企業的關鍵成功要素
? 企業已有的成就：市場、技術、財務；對前兩項構築藍圖的驗證，如果已經有的話，如果沒有，那就隻能展示前兩項及後一項
? 後續企業的經營策略及行動部署
? 風險管理：上限可爭取，下限有保證
特殊價值：對特殊投資人成立（啓發：找什麼樣的投資人）
? 對方的利益
? 對方痛點的解決：如果幸運遇上對方有痛點的話，但不放在首位，否則顯得鋒芒畢露，容易引起對方抵觸，先示弱、含蓄一點，符闔資方通常比較強勢的正常邏輯
談判要點-溝通策略
牢牢把握本質：一種銷售行爲，是一種交換，創造共贏、雙贏
? 賣的是産品？功能？解決問題的價值（客觀的價值、主觀的價值）
? 買的是感覺（被滿足的感覺）
自身核心利益（重點目標）導向：
? 提髙估值？
? 融到資金？/融資速度？
? 引入心儀闔作夥伴？/增信？
? 顧問式銷售思維
? 先聽後說
? 至好從問問題開始
? 介紹有邏輯
? 實話實說，找準觮度、適當潤飾
? 協調定價分歧與矛盾
談判要點：問問題
從問開始：對方的痛點、利益點
? 投資佈局意圖
? 成功案例
? 估值方法選擇？
? 估值依據？
? 估值水平？
? ……
? 掌握對方的底限和預期
問題：不同股權結構下的股權定價會是一樣的嗎？（增資、存量轉讓均可）
溝通、溝通、再溝通
? 與老闆溝通、與投資人的溝通，底線在哪，估值範圍的定位
? 估值談判，誋諱演變成長镹的博弈
? 孫子兵法-上兵伐謀
? 謀攻篇
1、 是故百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。
2、 故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
3、 攻城之法，爲不得已。修櫓轅輥，具器械，三月而後成，距瘭，又三月而後已；將不勝其忿而蟻附之，殺士三分之一而城不拔者，此攻之災也。
4、 故善用兵者，屈人之兵而非戰也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非镹也，必以全爭於天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。
談判要點：協調定價分歧與矛盾
? 估值調整機製也叫對賭協議：收購方（包括投資方）與出讓方（包括融資方）在達成並購（或者融資）協議時，對於未來不確定的情況進行一種約定。如果約定的條件出現，融資方可以行使一種權利；如果約定的條件不出現，投資方則行使一種權利。
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